Нанимаем директора по развитию бизнеса: правила и пошаговая инструкция

Директор по развитию бизнеса – особая должность. От его работы зависит успех предприятия в краткосрочной и долгосрочной перспективе. По этой причине важно нанять нужного человека. Причем речь идет не только о результате его работы, но и о процессе достижения цели. В статье речь пойдет о том, что именно нужно предпринять, чтобы нанять хорошего специалиста и не пожалеть о принятом решении.

Для начала ознакомимся с небольшой предысторией. Джеф Мейлинг и Джеф Каббит работали в организации «Roundarch». Она имела несколько офисов в разных городах США, таких как Чикаго, Денвер, Нью-Йорк, Бостон. В 2005 году они решили инвестировать деньги в покупку этой фирмы, чтобы приступить к ее развитию. С тех пор ежегодный темп роста компании составил порядка 35%. Привели к этому покупки крупных клиентов – «U. S. Air Force», «New York Jets», «HBO» и прочих.

Компания развивалась стремительными темпами, это привело к необходимости увеличить число сотрудников в ней. Мейлинг заявил, что у каждого нового работника должны быть не только знания и навыки, но также потенциал для развития бизнеса. В 2009 году руководство приняло решение о найме управленца, который будет отвечать за все процессы и выведет фирму на новый уровень развития.

Мейлинг говорит, что рассмотрения требуют всевозможные направления развития бизнеса. Только при комплексном подходе можно увидеть, какие моменты нуждаются в совершенствовании, а какие могут обойтись и без него. Также Мейлинг отметил, что их молодая организация постоянно сталкивается с трудностью в плане осведомленности. Поэтому она находится в поиске того, кто мог бы понять пространство и дать столько нововведений, сколько требуется. Именно таким человеком оказался Пол Тебшерани. Это специалист, который погрузился в дело Мейлинга и Каббита с головой, причем до этого у них уже имелся совместный опыт работы.

У Пола было множество связей во всевозможных отраслях, чего как раз не хватало владельцам фирмы. Их главная задача сводилась к поиску человека, который был бы способен познакомить их с новыми людьми, чтобы предприятие могло развиваться. Каждый бизнес имеет свои потребности, здесь все индивидуально. Но именно таковой была цель на тот момент времени.

Маленькая фирма всегда нуждается в найме подходящего человека. Мейлинг отмечал, что каждый сотрудник в ней должен быть нацелен на достижение общего результата. Если хотя бы кто-то допустит ошибку, это может стоить компании больших денег вплоть до 1,5 миллионов долларов в год, а также колоссального количества времени. Поэтому специалист по развитию должен быть подобран максимально грамотно.

В этом материале рассмотрим, когда приходит то самое время для поиска управленца, ответственного за развитие бизнеса, и какие навыки он должен иметь, чтобы вывести организацию на новый уровень.

Что это за сотрудник?

Директор по развитию бизнеса – это руководитель, которому может доставаться несколько ролей одновременно. Все зависит от отрасли, в которой работает фирма. Однако в любом случае в качестве ключевой задачи выступает определение будущих возможностей и управление взаимоотношениями с основными клиентами – теми, кто уже есть, и теми, кто только планирует ими стать.

Должность специалиста по развитию бизнеса позволяет компании обрести доступ к новым контактам и рынкам. Эксперт производит оценку рентабельности дела и смотрит на его перспективу. На этом основании он определяет оптимальные методы и направления маркетинга, обслуживания клиентов, регулирования деятельности наемных сотрудников и организации сбыта. Управленец может делать упор на продажи и взаимодействовать с внешними клиентами. Или акцентировать внимание на внутреннее развитие и налаживать отношения между сотрудниками. В любом случае от него требуется навык продаж, ведения переговоров, управления финансами. Только при комплексном подходе предприятие будет расти и развиваться.

Настоящий профессионал должен понимать отрасль и место компании в ней. Он должен знать рынок – понимать потребности и возможности клиентов, иметь представление о предложениях конкурентов.

В каких случаях требуется наем директора по развитию?

Карен Маттонен – владелица рекрутингового агентства «HireCentrix», отмечает, что когда фирма заявляет о своей готовности к найму такого специалиста, для нее это может быть слишком поздно. Ведь каждый учредитель и директор должен продумывать стратегию на много шагов вперед, чтобы иметь возможность управлять фирмой на каждом шаге ее существования. Поэтому нужный человек должен быть на примете еще до того, как руководство осознает потребность в нем.

Сначала стоит удостовериться в том, какие функции должен взять на себя этот специалист. Желательно, чтобы это была единая работа, а не перечень разрозненных задач. Прежде чем приступить к поиску подходящего кандидата, придется проделать немалую работу. В первую очередь, понять роль и значимость нового главы организации.

Какими качествами должен обладать хороший директор по развитию бизнеса?

В большинстве успешных компаний можно ожидать от специалистов по развитию бизнеса многое, а именно то, что все они – передовые мастера своего дела. На самом деле, их работа во многом зависит от атмосферы на предприятии. Если имеется строго определенная корпоративная культура, и каждый работник несет ответственность за конкретную сферу, развивать такое предприятие намного проще, чем то, где происходит хаос.

В настоящее время невозможно выделить комплекс навыков, которые делают руководителя лучше или хуже. Зато есть характеристики, которые есть у всех профи. Их обязательно должен знать каждый управленец, чтобы понять психологический и профессиональный портрет кандидата:

• аналитический склад ума – умение решать математические задачи с числами и выходить из непредвиденных ситуаций;
• предпринимательское мышление – желание зарабатывать деньги, оптимизируя временные затраты;
• стремление к новым достижениям, расширению ассортимента продукции, увеличению количества партнеров и клиентов, производственных площадей;
• поиск новых путей решения задач – не консервативных путей, а прогрессивных направлений, желание идти в ногу со временем и перенимать опыт развитых стран и наиболее успешных компаний.

От руководства фирмы требуется сделать все, чтобы наемный сотрудник, отвечающий за развитие бизнеса, стал лучшим специалистом в своем деле и в смежных профессиях. Он должен соответствовать организации, обладать всеми необходимыми внешними связями, идеально представлять продукт фирмы на рынке – для тех, кто с ним не знаком и тех, кто уже имеет о нем представление.

Как выжать из специалиста максимум?

Когда специалист по развитию бизнеса уже нанят, все, что нужно сделать – это ввести его в курс дела. Нежелательно брать на работу новичка, лучше взять профессионала, который уже знаком со спецификой индустрии и знает, что происходит в организации. Ведь если он будет тратить слишком много времени на знакомство с деятельностью и продукцией компании, сама фирма будет терять в продажах и, как следствие, в прибыли. Конечно, эти затраты могут и окупиться, когда новичок обучится и сможет показать себя в действии. Но почему бы не начать с полета, а не с падения!

Мейлинг также отмечает, что важно сохранять уверенность в том, что нужный человек обязательно будет найден и нанят. Даже если сразу эксперт не демонстрирует идеальные результаты, он может показать их впоследствии – через несколько недель, месяцев, через год! Ведь каждому специалисту требуется определенное количество времени, чтобы вжиться в новую роль и выдать отличный результат. Тем не менее, процесс можно ускорить, если не брать человека с улицы, а нанять того, кто знаком с сегментом бизнеса и знает внутреннее устройство компании.

Джим Коллинз, автор труда под названием «Самые важные решения, которые принимают бизнесмены, это не сами решения, а люди, которые за них отвечают», утверждает, что необходимо сначала нанимать нужных людей и только после этого определять направление развития компании.